- 出版社: 北京联合出版公司; 第1版 (2016年3月1日)
- 外文书名: You Don't Konw The Sales Skills
- 平装: 192页
- 语种： 简体中文
- 开本: 16
- ISBN: 9787550272033, 7550272034
- 条形码: 9787550272033
- 商品尺寸: 23.8 x 17 x 1.8 cm
- 商品重量: 363 g
- 品牌: 京韵书香
Details
基本信息
编辑推荐
5大问题，点拨销售心智
10套剑法，决胜成交战场
4大提问要点+4大回答要点=无往不利的销售力
5大行业实操演练，助你绝对成交
现在的市场已经进入到“选择产品”的阶段，而可悲的是大多数销售员的水平还处在“改变观念”的阶段，这就是销售业绩不理想的根本原因。形象的理解就是：你要和客户说怎么挑西瓜，而不是一味的说要多吃西瓜。更重要的是，你不能只一味的和客户说自己的西瓜好吃，要和客户说什么样的西瓜才会好吃。
作为销售员要牢记：客户买的不是钻头，而是墙上的洞。如果你一味的说你的钻头（电钻）获得了什么大奖，技术指标多牛X，那么你就忽略了客户的需求，你就没有提炼出产品的真正卖点。
款式新、味道好、效果好、节能环保、覆盖率高、送货快、收益稳定、性价比高、保真无假货、安全性好等等这些你认为的卖点都不是卖点。
作者简介
蔡怀东
实战家首席培训师
中国企业教育百强十佳培训师
中国“我是好讲师”TOP30强
首届青年培训师大赛山东赛区评委
版权课“个人成长思维模式”研发人
版权课“提问式销售模式”研发人
蔡老师课程注重实战，注重效果，因此他不讲冠冕堂皇的大道理，他说培训要少讲“为什么”多讲“怎么办”，因为“怎么办”比“为什么”更重要。被誉为真正的“实战家”。
蔡老师授课特色风趣幽默，轻松自如，引发思考，并且直击要害，感觉时间超快，拥有“十分钟讲师”美誉。
目录
目录
前言 // I
第1章 学销售技能，先改变思维
1. 销售额增长50%的时候，是接受的客户多，
还是拒绝的客户多？ // 003
2. 如果目标客户选错了，销售难度是不是增加了？ // 004
3. 销售是一项技能，还是一个岗位？ // 005
4. 销售技能提升，看书能学会吗？ // 006
5. 应该教客户如何“选产品”还是如何“卖产品”？ // 008
第2章 开启提问式销售模式：提炼卖点
1. 提炼产品卖点，找到核心竞争力 // 013
2. 如何寻找产品卖点？ // 018
3. 如何讲解产品卖点？ // 024
第3章 十套剑法，提问式销售深度应用
1. 说症状：找准客户的“病根” // 033
2. 讲故事：让客户感同身受 // 044
3. 问题转机：每一次提问都是展示机会 // 051
4. 提供体验：千言万语不及亲身体验 // 059
5. 借力使力：塑造权威影响力 // 065
6. 买涨不买跌：让客户认可现在最合适 // 072
7. 减少更换：勿让客户面对选择难题 // 079
8. 成交信号：别与成交擦肩而过 // 084
9. 假设成交：用提问代替等待 // 089
10. 快速成交：做好“临门一脚” // 095
第4章 客户关系管理：谈钱还是谈感情？
1. 客户变为朋友 // 103
2. 客户期望值的两个层次 // 107
3. 如何拉近与客户之间的关系？ // 115
第5章 提问式销售模式的操作实施
1. 提问式销售模式操作实施：发问 // 133
2. 提问式销售模式操作实施：应答 // 139
第6章 实战演练，固化销售流程
1.实操演练案例 // 157
2. 把销售做到机械化 // 179
序言
前言
出这本书，是因为在做销售课程培训的时候发现，有很多销售人员之所以销售业绩做得不理想，其实是因为刚刚进入公司时，公司的培训就培训错了。换句话说师父教的都是错的，徒弟怎么可能会做对呢？所以销售人员越做越难，业绩忽高忽低，收入也极不稳定。
很多企业的销售人员的销售还停留在“改变观念”的阶段上，但现在的市场大环境已经到了“选择产品”的阶段了。什么叫“改变观念”的阶段 ？什么叫“选择产品”的阶段 ？
比如：
“不能等有了病再去医院治疗，要提前保健，预防疾病。”这叫改变观念。
“选择一款保健产品首先要看这个产品是不是有×××。”这叫选择产品。
“买一份保险，就多一份保障。”这叫改变观念。
“选择保险要注意投保的交费金额是在×××。”这叫选择产品。
“你不理财，财不理你。”这叫改变观念。
“选择理财产品要看它的投资方向是不是在×××。”这叫选择产品。
简单理解就是，很多销售人员只和客户说“要多吃西瓜”没和客户说“怎么挑西瓜”。所以客户只是知道吃西瓜好，但不知道为什么要吃你的西瓜，也不知道什么样的西瓜才是好西瓜，认为西瓜都一样，并且还会和你说，你的西瓜太贵了。于是谁家的西瓜便宜就买谁家的西瓜。因为客户不会挑西瓜，然后买的西瓜不好，就会习惯性地认为西瓜不好，是骗人的。
另外，还有一件事情很重要，很多销售人员只和客户说自己的西瓜好吃，不和客户说什么样的西瓜才会好吃。客户听到所有销售人员都在讲自己的西瓜好吃，所以想既然都好吃，干吗不买便宜的？最可怕的是很多销售人员也不知道什么样的西瓜好吃。常常把西瓜好吃作为产品的核心竞争力，却没有想过，有说自己的西瓜不好吃的吗？
看本书前，友情提示。
1.本书有大量的案例分析，请准备笔和纸，以备需要。
2.本书中有很多经典语录，请准备荧光记号笔，以备重点标注。
3.本书中有“什么样的西瓜好吃”，请将和你产品有关系的资料放在旁边，以备随时翻阅。
4.本书中引发思考的问题比较多，请思考明白后再往后看。
5.本书安排“家庭作业”，为达到学习最佳效果，请认真完成。
6.本书不建议晚上睡觉前阅读。有人说“晚上睡不着，起来看会书就睡着了。”如果为了睡觉，别看本书。本书含有兴奋剂，无催眠效果。若想睡觉，请选择其它书。
文摘
2.如果目标客户选错了，销售难度是不是增加了？
在销售行业有一个典型的故事，叫作“把梳子卖给和尚”，你应该不陌生，那么你觉得对吗？如果把梳子卖给和尚，本身是不是在目标客户群体选择上出现了问题？那么我们思考一下，是把梳子卖给和尚容易，还是把梳子卖给女人容易呢？一定是卖给女人容易。当然这个故事的出发点可能是为了让销售人员明白一个道理：信心很重要。而却忽略了一点，很多销售人员是被“拒绝”吓倒的，又会有多少销售人员能经受得住客户本不需要的拒绝呢？
《赢在中国蓝天碧水间》的最后一期，马云在现场做点评，当时马云就讲了这么一件事情：自己曾经聘了一位老师，为阿里巴巴来讲营销的课程，那位老师将“把梳子卖给和尚”的故事讲得不亦乐乎，讲完之后，马云就把他辞退了。马云说这不叫“营销”，这叫“骗”。
目标客户群选对了，客户有需求，产品才会有市场，拒绝才会减少，销售才会带来价值。所以不要纠结于客户说“我就是不要，我就是不买”，或许目标客户真的选错了。
3.销售是一项技能，还是一个岗位？
我们共同思考一下，销售是一项技能，还是一个岗位？有人说销售是一项技能，有人说销售是技能也是岗位。确切地说：销售技能是销售岗位中的一部分，换句话说是胜任销售岗位需要具备销售技能。那么，如果一个销售人员单纯得只具备销售技能，能胜任销售岗位吗？能把产品销售出去吗？好像是有些困难，因为只具备销售技能还是不够的，还要具备你所销售的产品的专业知识，才能得到客户认同，才能把产品销售出去，才能胜任销售岗位。
4.销售技能提升，看书能学会吗？
销售是一项技能，那么，销售通过看书，或者听课，能学会吗？其实技能的提升，是看书、听课所学不会的。比如说：开车，你看书或者听课学得会吗？比如说：游泳，你看书或者听课学得会吗？比如说：骑自行车，你看书或者听课学得会吗？技能的提升必须要不断练习。
不知道你是不是会游泳，我是在2012年的时候学会游泳的，原来曾经鼓起很多次勇气要去学游泳，但是老是不好意思然后就放弃了。为什么没有去？你可以试想一下在游泳池里，是不是很多孩子游得很好？很多女人也游得很好？试想，你一个大男人，不会游泳，你要是再带个漂，能理解这种感觉吧？所以说就一直不好意思去。
2012年，因为我女儿学会了，她特别想让我陪她到游泳池里玩。实在没办法就去了，因为不会游泳，我就在浅水区，有一个小男孩游过来，和我说了一句话：“你不会游泳啊，你个大男人。”一个不会游泳的人，站在水里，自己是说了不算的，有时候你想站稳都比较困难。
后来我请个教练教我学游泳，第一堂课蛙泳的腿部动作四个字：收、翻、蹬、夹。意思就是：收腿、翻脚、蹬腿、夹腿。然后他那堂课就上完了。剩下的时间我就要到水里练习。然后教练发现我动作做对了，就继续，如果做错了给我纠正一下。后来我发现，动作做对了我就漂上来，动作做错了，我就沉下去。通过反复的练习，很快我就学会了游泳。
所以说技能单凭看书、听课是学不会的，本书中含有大量的练习作业，如果认真完成，并加以练习，收获就会更大。（P4-P7）
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